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Pipeline do consultor de IA em 1 página: do pedido vago ao piloto pago
Pipeline do consultor de IA em 1 página: 7 etapas, artefato de cada uma, ticket médio. Referência operacional pra usar com cada cliente.
Versão de bolso do pipeline do consultor. Cobertura completa: Manual do Consultor de IA — ebook 82p grátis ou Os 4 pilares da consultoria de IA.
O pipeline em 7 etapas
pedido vago → diagnóstico → Driver Tree → proposta executiva
→ piloto técnico → prova de valor → sales kit (próximo)Cada etapa gera um artefato vendável separadamente. Você não precisa entregar tudo num projeto só.
A tabela de artefatos por etapa
| # | Etapa | Artefato concreto | Ticket BR | Prazo | Vende pra |
|---|---|---|---|---|---|
| 1 | Discovery | Brief inicial + cronograma | grátis | 30-60 min | qualquer |
| 2 | Diagnóstico | AI Opportunity Map + Driver Tree | R$ 3-8K | 1-2 sem | gestor / diretor |
| 3 | Proposta executiva | Doc 12-18p + arquitetura + ROI | R$ 5-12K | 2 sem | C-level |
| 4 | Piloto pago | MVP funcional + relatório de valor | R$ 8-30K | 4-6 sem | empresa média |
| 5 | Implementação | Sistema completo em produção | R$ 30-80K | 8-16 sem | empresa estabelecida |
| 6 | Enterprise + retainer | + manutenção mensal | R$ 80-150K + 8-20K/mês | 12-24 sem | enterprise |
| 7 | Sales Kit | One-pager, script call, follow-up | bonus de upsell | 1 sem | qualquer |
Por etapa: o que entregar exatamente
1. Discovery (call gratuito 30-60 min)
- 3-5 perguntas-chave de qualificação
- Diagnóstico rápido se é cliente bom ou não
- Output: brief de 1 página + decisão “avança ou não”
2. Diagnóstico (R$ 3-8K, 1-2 sem)
- AI Opportunity Map: mapa visual dos 5-10 lugares onde IA pode mover número
- Driver Tree: a alavanca real por trás do pedido vago, com número que vai mudar
- Matriz Impacto × Esforço: priorização visual
- Recomendação executiva (1 página): 2-3 alavancas pra atacar
- Plano de mensuração: quais métricas trackeadas + como
Aprofundamento: Driver Tree na prática
3. Proposta executiva (R$ 5-12K, 2 sem)
12-18 páginas em formato pirâmide:
Capa + sumário
Diagnóstico (o que entendi) ← 1-2 páginas
Solução proposta (arquitetura + stack) ← 2-3 páginas
Antes vs Depois (com números) ← 1 página
Escopo (entra/não entra) ← 1 página
Cronograma (semana a semana) ← 1 página
Investimento (preço + condições) ← 1 página ← MEIO da proposta
Objeções respondidas (FAQ) ← 1-2 páginas
Próximos passos ← 1 páginaSegredo: a página de preço fica no MEIO da proposta, não no fim. Quando cliente chega lá, já comprou o valor.
Aprofundamento: Pyramid Principle aplicado
4. Piloto pago (R$ 8-30K, 4-6 sem)
Regra do bom piloto: cabe em 7-14 dias úteis E prova UM número específico. Se exige mais, não é piloto — é projeto.
Entregáveis:
- MVP funcional (não sistema completo)
- Onboarding/treinamento 2-3 calls
- Relatório de valor: antes/depois com número
- Sales Kit (proposta da fase 2 pronta)
5. Implementação (R$ 30-80K, 8-16 sem)
Pós-piloto bem-sucedido:
- Sistema completo em produção
- Integrações com sistemas internos (CRM, ERP, banco)
- Documentação operacional + runbook
- Treinamento da equipe interna
- 30 dias de suporte pós-go-live
6. Enterprise + Retainer (R$ 80-150K + 8-20K/mês)
Cliente grande, sistema crítico:
- Implementação completa upfront
- Retainer mensal: 16-32h evolução + SLA + updates de modelo + office hours mensal
Tier que sustenta o negócio. 2-3 retainers = R$ 20-60K/mês de MRR.
7. Sales Kit (bonus de upsell)
- One-pager do projeto (cliente usa internamente pra defender)
- Script de call pra escalada interna
- Follow-up sequence pré-pronta
- Slides de pitch pra board
Os 3 frames de composição de preço
Pra cada proposta, considere os 3:
| Frame | Como calcular | Faixa aceitável |
|---|---|---|
| ROI pro cliente | Seu ticket / Valor anual destravado | 3-15% (acima, justifica muito) |
| Custo da alternativa | Seu ticket vs alternativas (dev interno, SaaS, fazer sozinho) | Sempre menor que alternativas |
| Escassez REAL | Sua capacidade mensal vs demanda | 2-3 pilotos/mês = real escassez |
Anti-padrão: oferecer desconto. Padrão: oferecer alternativas de escopo no mesmo preço-âncora.
Erros que matam o ticket
- ❌ Cobrar igual pra todo cliente (sem ajustar contexto)
- ❌ Aceitar “vou pensar” sem perguntar “o que precisa ser verdade pra fechar?”
- ❌ Dar desconto pra fechar (sinaliza que cobrava demais)
- ❌ Cobrar mensalidade desde dia 1 (cliente prefere piloto pago primeiro)
- ❌ Cobrar por hora “porque é mais transparente” (te coloca em leilão de freela)
Os 3 níveis de maturidade onde você opera
| Nível | Conversa típica | Ticket |
|---|---|---|
| 1. Implementador | ”Qual ferramenta vocês querem?” | R$1-5K |
| 2. Solucionador | ”Qual é o gargalo atual?” | R$5-15K |
| 3. Estrategista | ”Qual sua estratégia de crescimento?” | R$15-150K |
80% trava no nível 1. Mapa de transição entre níveis.
Os 4 frameworks essenciais (Big Four legacy)
- Driver Tree — diagnosticar a alavanca real
- Business Acumen — quantificar em R$ (3 equações: Receita = V × P; Custo = F + V × Q; Margem = (R−C)/R)
- Pyramid Principle — comunicar pra ser ouvido
- FAST — decidir entre alternativas
Próximos passos
→ Quanto cobrar por projeto de IA — tabela 2026 → Driver Tree na prática → Pyramid Principle pra técnico → Manual do Consultor de IA — ebook 82p grátis → Formação Consultor AI — Academy (6 sem, revisão na mão)